这是《虾皮笔记》系列的第一篇。我想通过这个系列，真实记录自己在 Shopee 创业过程中的坑、避过的雷，以及那些深夜里的思考。
我认为所有的商业行为都必须先解决两个问题：卖什么和卖给谁。
一、从越努力越失败到商业常识
回想差不多三个月前，刚拿到虾皮店铺的时候。我每天用 ERP 工具在虾皮上搜索自己想卖的产品关键词，从里面找一些其他店铺有销量的产品，直接采集、改价后上传到自己的店铺。
在持续了一周左右后，这种铺货模式获得的平台流量非常有限，店铺访客也逐渐归零。在此期间虽然也有出单，但是基本都不赚钱。
随之而来的问题越来越多：在把自己感兴趣的商品都上架得差不多后，我完全不知道该怎么上品了。你也许可以想象到，一个集合了美妆、家居、保健、洗护用品、公仔摆件、节日装饰的杂货铺有多混乱，完全无法分出主次，在选品的时候就更是无从下手。
在我意识到这些问题后，我决定要做出改变，我的店铺需要符合基本的商业逻辑。
二、自身的定位：重新审视“卖什么”与“卖给谁”
客观上，虾皮平台发展到第10个年头，此前那套暴力铺货的模式已经逐渐被平台倡导的“垂直精品店”模式取代。无论是从平台流量倾斜还是用户购物体验来看，垂直精品店才是虾皮卖家的未来。
但要做垂直精品店，就必须先确定“卖什么”和“卖给谁”。这两者没有什么先后次序，取决于你有什么条件：
从本质上讲，电商卖家在交易中充当的角色就是“中介”。 我们一边从供应商那边采购商品，一边通过平台寻找客户。卖出商品后赚到的差价就是利润，这也叫做套利模式。
在套利过程中，取决于你手中的杠杆：
- 如果你手里有货： 那就去寻找需要这些货的人，这叫“以产定销”。
- 如果你手里有人（流量）： 那就去为这群人寻找匹配的货，这叫“以销定产”。
而初期的我，既没有握住货，也没有留住人，只是在虚空里搬运。
三、卖什么：让专业与数据来决定
对于很多新手卖家，在面对“卖什么”产品这个问题时，答案各不相同。有的说要卖宠物用品，有的说要卖母婴用品，还有的说家居用品成交量大。
这种凭感觉的做法我非常不推荐。我认为要解决“卖什么”的问题，主要取决于以下两点：
- 兴趣与专业度
你对哪类产品感兴趣，并愿意深入研究、成为某一方面的小专家？比如有的人喜欢运动鞋，能清晰说出品牌、价格、优缺点及实战感觉，能给客户提供清晰的选购建议，那这人就适合做运动鞋。有的人喜欢研究渔具，对什么鱼竿、鱼线能钓什么样鱼如数家珍，这类人就适合去做渔具。老话说得好，三百六十行，行行出状元，讲的就是足够专业就能成为专家。
- 类目数据分析
利用数据分析平台，目的是让你选品时，不至于把自己认为好的产品默认为客户也认为好。客户会用实际行动来投票，喜欢就买，不喜欢就不买。需要提醒的是，这些平台的数据有一定的滞后性，仅作参考就行，不要过于依赖和盲信。
四、卖给谁：构建“钱进钱出”的商业闭环
所有的商业行为，核心只有一个：钱。而要解决的问题也只有一个：钱进与钱出的闭环。
商业行为的目的是赚钱（钱进），但前提是必须投入（钱出）。不幸的是，很多人都把顺序弄反了：在还没想透怎么赚钱（钱进逻辑）之前，就先盲目地把钱和精力花出去了（钱出动作）。
要完成这个闭环，第一步必须锁定“目标客群”。
我们要赚谁的钱？谁会买我们的产品？这是一个极其严肃的问题。在商业世界里，“所有人都是我的客户”往往是一个巨大的自我欺骗，这意味着你的产品缺乏针对性，最终可能导致谁都不会买单。
如果你不知道卖什么，就先想想自己想赚哪一部分人的钱，这部分人需要什么、有哪些痛点。但这里面有很多误区，比如你认为女性群体的钱好赚，但发现还是无法确定卖什么，因为你的目标客群不够具体。读书的、初入职场的、热恋的、成家的、刚做妈妈的、中老年的女性需求是完全不一样的。
五、谁在决策
一个合格的商人应该具备基本能力：找到目标客户群，以人为本，投其所好。 为了理解“目标客群”，我们需要穿透表象去看背后的消费决策权。
以那个经典的例子来说：钓鱼用具被公认为“赚中年男人最后一笔钱”的生意。
- 逻辑： 在家庭消费中，家用车用、柴米油盐大多由太太们主导决策，男人基本没有什么话语权。但“钓鱼”是男人极少数拥有绝对预算支配权的真空地带。锁定中年男人，钓鱼竿就是那个精准的“钱进”入口。
类似的逻辑在跨境电商中随处可见：
- 母婴用品： 使用者是婴儿，决策者是妈妈。视觉不需要讨好婴儿，而要解决妈妈的审美偏好和安全焦虑。
- 宠物用品： 养宠人士本质上是把宠物当孩子养，你赚的不是畜牧业的钱，而是“情感陪伴”的钱。
- 节日装饰： 买家购买不是因为“需要”，而是为了“仪式感”。你卖的不是塑料和布料，而是那份节日氛围。
六、结语
一个成功的店铺，不应该是一个冰冷的杂货仓库，而应该是一个针对特定人群、解决特定需求的商业闭环。